เคยเจอมั้ยทำการตลาดคนทักเยอะ แต่ปิดการขายลูกค้าไม่ได้ คอนเทนต์นี้จะให้เทคนิคแบบกระชับให้คุณเห็นว่ามันเกิดอะไรขึ้น และเราต้องแก้ในส่วนไหน
เบื้องต้นผมแนะนำให้ทุกคนลองหาข้อมูลในเรื่องของการเพิ่มยอดขายผ่านการ เริ่มต้นทำการตลาดออนไลน์ต้องใช้ 3 สิ่งนี้ ย้ำว่าต้อง!? ย้ำว่าฉ่ำ!? เพื่อที่คุณจะเข้าใจว่า การตลาดกับการขายมันคนละเรื่องกันและวันนี้เราจะมาแชร์เทคนิคการปิดการขายกัน
สิ่งที่ ForeToday จะแนะนำคุณได้มีทั้งหมด 3 เรื่องนี้คือ
1. Sales Script
นอกจากการฝึกฝนด้านการขายและทักษะการขายแล้วสิ่งที่สำคัญที่จะช่วยให้การขายประสบความสำเร็จมากขึ้นคือ Sales Script เพราะ Sales Script คือไกด์ไลน์สำหรับคุณและทีมขายในการได้สิ่งที่เราต้องการจากลูกค้า เช่น ข้อมูลลูกค้าทั่วไป, ความต้องการในช่วงนั้น ๆ, ขั้นตอนในการตัดสินใจซื้อ, และ ช่วงเวลาที่จะซื้อ เพื่อใช้ในการแยก ลูกค้าทั่วไปออกจากลูกค้าคุณภาพ
Sales Script ใช้สำหรับใคร
1. สำหรับการนำเสนอสินค้าและบริการ
2. สำหรับลูกค้าที่ติดต่อเข้ามา
3. สำหรับการติดตามลูกค้าให้ตัดสินใจ
4. สำหรับต่อยอดการขายจากลูกค้าเดิม
ขั้นตอนการสร้าง Sales Script
รูปแบบการนำเสนอ
– เน้นขาย => เหมาะกับผลิตภัณฑ์ทั่วไป เช่น เสื้อผ้า, รองเท้า ฯลฯ
– เน้นให้ข้อมูล/การบริการ => เหมาะกับผลิตภัณฑ์ เช่น ผลิตภัณฑ์สุขภาพ ฯลฯ
ขายใคร
– กลุ่มเป้าหมายในการขายคือกลุ่มไหน อายุเท่าไหร่ – Sales Script ต้องปรับ เปลี่ยนไปให้ตอบโจทย์แต่ละกลุ่ม
– ลูกค้าใหม่หรือเก่า
– ไปให้ถึงคนที่ตัดสินใจ หรือเข้าใจว่าลูกค้าตัดสินใจจากอะไร เมื่อไหร่
ไม่ปิดประโยคสนทนา
– เมื่อลูกค้าทักมาและเราให้คำตอบ ต้องถาม หรือ เสนออะไรบางอย่างไปด้วย
– ถามลูกค้าถึงประสบการณ์หรือความด้องการของเค้า
Sales Script ต้องตอบโจทย์
- นิยามสินค้า/บริการ ที่นำเสนอจุดเด่น สั้น กระชับ ครอบคลุม และเข้าใจง่ายของคุณคืออะไร (คนทั่วไปสามารถเข้าใจได้ ในกรณีสินค้าเป็นสินค้าเฉพาะทาง)
- นำเสนอประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าและบริการของเรา
- จุดมุ่งหมายในการขายแต่ละครั้ง
- Checklist สิ่งที่ต้องการรู้จากลูกค้า –เข้าใจลูกค้าได้มากขึ้น นำมาวางแผนการขายได้ในอนาคต
- เก็บข้อมูลที่ต้องการ นำมาไว้ใช้สำหรับการติดตาม
2. การทำ Q&A หรือ คำถามคำตอบ
ถามดูว่าใครเก่งที่สุดในบริษัท อาจเป็น คุณเอง หมอ หัวหน้าคนงาน ดังนั้นเมื่อมีลูกค้าทักมาถามถึงข้อมูลด้านสินค้าและบริการการมี Q&A หรือ คำถามคำตอบ จะทำให้พนักงานทุกคนมีการตอบในแนวทางเดียวกันทำให้แบรนด์คุณสร้างความเป็นมาตรฐานและสร้างประสบการณ์ที่ดีให้ลูกค้า
การสร้าง Q&A ต้องมีอะไรบ้าง
คำถามและคำตอบ
เป็นสิ่งที่คุณต้องใส่ และใส่เพิ่มเรื่อย ๆ เมื่อมีคำถามใหม่เข้ามา ลองคิดดูว่าถ้าคุณมี Sales Script แล้วลูกค้าเค้าไม่ได้คุยกับคุณตาม Script คุณจะมีคำตอบกับคำถามที่แทรกเข้ามาและตอบความกังวลใจลูกค้าได้ทันที รูปแบบการสร้าง เราแนะนำให้ใช้ Google Sheet/Excel เพื่อที่จะค้นหาได้ง่าย
คำถามยอดนิยม
เป็นสิ่งที่คุณต้องรู้เพราะลูกค้าที่ถามซ้ำ ๆ เค้าอาจมีมุมมองต่อธุรกิจคุณในด้านนั้น ๆ การมีในส่วนนี้ทำให้คุณไม่พลาดในการสื่อสารการทำการตลาด
การแบ่งหมวดหมู่
การแบ่งหมวนหมู่ทำให้คนตอบสามารถหาคำถามคำตอบได้ง่ายขึ้น และตอบลูกค้าลับได้รวดเร็ว
3. การเก็บข้อมูล
มันคือยาขมของเหล่า Admin เพราะต้องมากรอกข้อมูล แต่การทำตรงนี้ทำให้เราเห็นว่า คนที่ทักมามีคุณภาพแค่ไหน ไม่ใช่ว่าพอปิดการขายไม่ได้ เราก็ไปจัดการด้ายการตลาดซึ้งเราจะพลาดลูกค้าไปทันที
สิ่งที่ต้องรู้ในการเก็บข้อมูลลูกค้า
ข้อมูลที่ควรเก็บและบันทึก
ข้อมูลที่ต้องมี เช่น วันที่ลูกค้าทัก, ชื่อ, เบอร์, ช่องทางที่ลูกค้าทัก, ความต้องการ, ชื่อแอดมินที่คุย, ข้อมูล Product, ข้อมูลยอดขาย, ข้อมูลการปฏิเสธ หรือการซื้อช้ำ เป้นต้น ข้อมูลเหล่านี้ทำให้เราเอามาวิเคราะห์และทำข้อมูลที่หลังได้
การติดตามลูกค้าที่ยังปิดไม่ได้
ข้อมูลที่คุณได้คุณจะเห็นว่าใครที่คุณยังปิดการขายไม่ได้ สิ่งที่เราแนะนำคือการติดตามลูกค้า หลังจากวันที่ลุกค้าทัก 1 วัน 3 วัน และ 7 วัน ถ้าลูกค้าไม่ตอบหรือไม่สนใจให้เลิกตามเมื่อตามครบ 3 ครั้งแล้ว
นอกจากนี้สำหรับลูกค้าเก่าคุณยังสามารถกรอกข้อมูลเพื่อ UpSales ได้
การสรุปข้อมูลความสามารถของ Admin
ไม่ใช่ว่าเราจะไล่เค้าออก แต่ข้อมูลตรงนี้คือ ข้อมูลการปิดการขาย เป็นตัววัดผลการดำเนินการเพราะเราจะได้รู้ว่าเราต้องปรับอะไรเพิ่มเติมหรือไม่จากข้อมูล เพราะข้อมูลตรงนี้สามารถรู้ได้ว่าเราจะไปปรับแก้ Sales Script, ความไวในการตอบ หรือ วิธีการพูดคุยกับลูกค้าต่อ
บทสรุป
เรื่องนี้แนะนำให้คุณรู้ว่า Sales กับ Marketing มันคนละเรื่องกัน และการทำงานของ Sales หรือ Admins สามารถช่วยให้เราเห็นความต้องการข้อลูกค้า และเปลี่ยนมาเป็นยอดขายได้ในที่สุด
สำหรับความรู้ที่ต้องการอัพเดทในวันนี้ก็มีเท่านี้นะครับ ยังไงฝากกดไลค์ กดแชร์ และเป็นกำลังใจให้พวกเราด้วยนะครับ และพบกันใหม่ในบทความหน้าครับ ใครอ่านมาถึงตรงนี้หากมีตรงไหนที่สงสัยก็สามารถติดต่อมาได้เลยนะครับ
“วันพรุ่งนี้ที่ดีกว่า จะได้มาต้องเริ่มที่วันนี้”
“A better tomorrow starts today”
Digital Agency Digital Marketing digitalagency foretoday marketing